【キリンのグループ報 写心館#05】小岩井を選ぶお客さまに「自信」をもってもらうために
キリングループ会社全体の取り組みを紹介する社内報である、グループ報『きりん』。その中の一つで、従業員の想いや活躍する姿を自分自身の言葉で伝える『写心館』というコーナーをnote上で公開しています。
第5弾は、小岩井乳業の営業企画、そして販売推進として働く坂牧 茂（さかまき しげる）より、小岩井乳業の魅力を多くの人に届け、売り場をつくっていく想いについてお届けします。
【プロフィール】坂牧 茂
小岩井乳業 首都圏支店営業企画部 兼 販売推進第一部
2009年、キリンマーチャンダイジング株式会社（現・キリンビール）に経験者採用として入社。MDの経験を買われ、2012年に小岩井乳業へ。2017年から首都圏支店初のMD部隊として活躍し、2021年4月からは販売推進第一部も兼任。
「売り場」をつくるということ
お店の魅力は、「どれだけ素敵な売り場があるか」にかかっていると言っても過言ではありません。マーチャンダイザー（MD）の仕事は、自社の商品を営業するだけでなく、お店の一員になったつもりで売り場の改善策を提案し、お店の魅力を磨いていくことです。
私たちが担当する仕事は、大きく「本部企画」と「個店企画」の二つに分けられます。メーカーとお店の本社間で進められる「本部企画」は、簡単に言うとチラシに載る商品に合わせ、売り場づくりを行うもの。
チラシに掲載されることは、メーカーにとって発注数アップの大チャンス！ 販促ツールをうまく使って商品の魅力を引き出し、宣伝効果を最大化するのがMDの腕の見せどころです。もう一方の「個店企画」は、お店の担当者のニーズを掘り起こし、それに合わせた独自の企画をつくり、提案していくものになります。
「本部企画」と「個店企画」ともに、売り場づくりに携わらせてもらうために大切なのは、担当者にお店づくりの“仲間”だと認識してもらうこと。日頃のやり取りのなかで、「このお店をもっとよくしたいんだ！」という姿勢を伝え、「この人は、本当にうちの店のことを考えてくれている」と感じてもらうことが一番のミッションです。
そうした強い信頼関係を築くためにも、場当たり的な言葉に逃げず、メーカーとしてお店のために「できること」「できないこと」を明確にすること、そして「親しき仲にも礼儀あり」、常に笑顔で礼儀正しく、誠意あるコミュニケーションを続けることを心掛けています。
お客さまにワクワク、ドキドキを届ける売り場の提案を続けていきたい
最近はコロナ禍の影響でほとんどできていませんが、以前はお買い物中のお客さまを観察して、気になった方にお声掛けしていました。一般的にメーカーはお客さまの声を直接聞く機会はあまりないと思うのですが、小岩井のMDは、お店にお客さまへお声掛けする許可をいただいたうえで、「どんな意見をいただけるんだろう？」と、ワクワクしながらお客さまの声を聞きにいくスタイルなんです。
たとえば、あるお店で競合他社の機能性ヨーグルトをカゴに入れた方が「小岩井 生乳（なまにゅう）100%ヨーグルト」を手に取るシーンを何度か見かけました。そのときは、「機能性は機能性、食品は食品とすみ分けている人もいるんだなあ」と新しい発見がありましたね。
また、「小岩井 生乳（なまにゅう）100%ヨーグルト」を一度に10パックも購入されているお客さまを見かけたときは、もういてもたってもいられず（笑）。お会計が済んだのを見計らって「いつもありがとうございます！」と話しかけました。
聞くと、当社の大ファンだそう。「うちは家族全員、3食欠かさず小岩井さんのヨーグルトをいただいていて。ほんとにおいしいから、うちはずーっと小岩井さんなの」とおっしゃっていただいたときは、とてもうれしかったですね。
お客さまのお話をいろいろと聞いているうちに、「小岩井のこと、実はあまり知られていないのでは？」と感じるようになってきました。特に、大多数のお客さまは、小岩井乳業が岩手県にある小岩井農場から生まれた会社であることをご存知ありません。
小岩井農場には130年の歴史があり、当社も今年で45周年を迎え、商品にはどれも深い物語があります。商品の背景にある小岩井の思いや歴史をお客さまと共有できれば、きっと商品に愛着をもっていただけるだろうし、「私はこんなに素敵な商品を選んでいる」という納得感、充実感をもっていただけると思うんです。
より深い次元で商品の魅力を楽しんでもらうため、小岩井を選ぶお客さまに自信を持ってもらうため、もっと小岩井のことを知ってもらう必要があると考えています。
こうした状況を踏まえ、小岩井乳業では現在、小岩井農場との関係性を周知すべく、各お店で「小岩井農場フェア」を実施できるよう力を入れています。商品自体の魅力はもちろんのこと、「小岩井ブランド」の価値を広くお客さまに知っていただくため、小岩井乳業の商品のほか、普段は農場でしか販売していない食品などもあわせて販売することも。
コロナ禍で遠出も難しいなか、少しでも小岩井農場らしさを体感いただこうと、売り場には牛のぬいぐるみや芝生などをあしらって“農場感”を演出しています（笑）。これからも、お客さまにワクワク、ドキドキしていただけるような売り場の提案を続けていきたいと思います。
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noteでお届けするグループ報「きりん」次回もお楽しみに！
グループ報「きりん」では着飾っていない話を、できるだけストレートに聞くことを心掛けています。キリンのグループ報のコンテンツをnoteで掲載するこちらのコーナーでも、一般的に社外に向けた会社のメッセージとは少し違った一面をお届けします。次回もお楽しみに！