キリングループでは、「よろこびがつなぐ世界へ」というコーポレートスローガンを掲げています。そのために社員が大切にしているのが、「熱意、誠意、多様性」という3つの価値観。

これらをベースに、各自が大切にしている第4の価値観をミックスすることで、社内では新たな取り組みがたくさん生まれてきました。

そんな社員たちの取り組みから、多様な働き方を考えていく企画が「#わたしとキリン ～第4の価値観～」です。

第10回目に登場してもらうのは、キリンビール株式会社の広域販売推進統括本部に所属する山田あよん。飲食店の営業を３年、大手チェーンの本部営業を３年経験し、この秋からは総合商社へ出向し、アメリカの食品メーカーにて勤務する予定です。

身を置く環境を次々と変えながらも、自分らしく働き続ける山田。彼女が大切にする第4の価値観には、不安や困難を乗り越えるための前向きな力がありました。

行き詰まってから取り戻した、自分らしい営業スタイル

―山田さんが所属されている「広域販売推進統括本部」とは、どのような部署なのでしょうか？

山田：営業の部署です。キリンの営業には、スーパーマーケットをはじめとする量販店を担当する部門と、レストランなどを担当する業務用の部門があります。広域販売推進統括本部は業務用の部門で、そのなかでも全国チェーンの本部営業を担当しています。

―そこで山田さんは、どんな業務をされているのですか？

山田：基本的にはアルコール類の売上促進なので、BtoBの営業に近いです。企業の飲料部や購買部の方に商品の提案をしています。

商品の説明や、データをもとにした売上のシミュレーションを伝えて採用してもらうかたちですね。本部で採用になると、全国各地のチェーン店舗にも商品が広がっていくので、影響力の大きい部署だと思います。

―入社時から営業部署だったんですか？

山田：はい。新入社員のときは札幌で飲食店担当の営業をしていました。飛び込みで、「こんにちは！キリンビールです」みたいな営業を3年間やっていましたね。

ただ、北海道は他社メーカーのビールが強いんですよ。なので、難しい環境ではありました。それに、私は本当に寒いのが苦手だったので、正直頭を抱えました（笑）。

―実際、札幌でのお仕事はいかがでしたか？

山田：1年目は正直辛いことのほうが多かったです。当時、札幌の営業部は男性がほとんどだったので、その中でどう立ち振る舞うか思い悩む時もありました。

ただ、飲食店のビールって、基本的に１つの店舗に１つの銘柄なので、頑張って営業をすれば、切り替えをしてもらえることもあるんです。スーパーの棚を全部『一番搾り』にするのは無理だけど、飲食店なら新人でも0から100の成果を出せる。そういう体験をしていくうちに、少しずつ仕事に面白さを感じるようになりました。

―ビールの切り替えって、どんなことがきっかけになるんですか？

山田：商品の魅力はもちろんなんですけど、「キリンの営業の人が好き」という理由で変えてもらえることもたくさんありましたね。

私自身、当時はまだ営業のスキルがなかったので、提案内容というよりも、まず人として好いてもらって、キリンの商品を手に取ってもらうことを意識していました。

―お客さまと良好な関係性を築くため、具体的にはどんなことをされていたのでしょうか？

山田：「人のマネばかりしていても成果につながらない。他社さんとの営業で差をつけるために、自分ができることって何だろう？」と考え、個性を出すことを意識していました。例えば、デカ名刺を作ったり。

―デカ名刺？それは文字通り大きな名刺ってことですか？

山田：そうです（笑）。A4サイズの名刺を作って、でっかく自分の顔を載せるんですよ。それを配って、「名前だけでも覚えてください」って言って回っていました。

そしたら、「これうちの担当なんだよね」ってお店のカウンターに貼ってくれる方とかがいて。今でも私のデカ名刺をカウンターに貼ってくれているお店もあるんですよ。

―すごいですね（笑）。

山田：私にとってはそれがお客さまに覚えてもらったり、信頼関係を築くための最短距離だったんです。そのうちに他社メーカーの営業の方もデカ名刺を作るようになって、私のエリアでは各社のデカ名刺が貼ってあるお店もありました。

―それはオリジナルの営業スタイルだったんですか？

山田：もともとは前任の方からアドバイスをいただき、自分なりに工夫して実践しました。

実は私、最初の頃は本当に敬語が苦手で…。お客さまと電話をしていても、仲良くなってくると「マジですか！」とか言っちゃって。

そういうところを上司に指摘されて、落ち込んだりもしていたんですけど、別の上司に「あんまり前例に囚われず、山田らしくやっていいよ」って言ってもらったことがターニングポイントになりました。それからは自分を曝け出して、信頼関係を築く方法に変えたんですよね。デカ名刺も、そのうちの一つです。

―営業の成果としては、どちらのスタイルのほうがうまくいったんですか？

山田：自分を曝け出してからのほうが、うまくいきました。やはり、オリジナリティは大切だなと思いましたね。

ただし、なんでも自由にやればいいというわけではなく、いただいた依頼は、誰よりも早く返答するとか、丁寧にコミュニケーションを取ることは意識しながらやっていました。

1つのことを突き詰めるより、いろんなことを学びたい

―そもそもの話になりますが、山田さんがキリンに入社しようと思ったのは、なぜだったのですか？

山田：もともとメーカーに興味がありました。私は小さい頃からバレエをやっていて、みんなでひとつの作品を作るのが好きでした。1人で何かするよりも達成感があって。

メーカーには、製造工場があって、マーケティングや商品企画の部門があって、プロモーションして、営業をかけてお客さまに届けるじゃないですか。

一連の流れの中に、いろんな役割の人がいて、それぞれがいい商品をお客さまに届けたいという気持ちで仕事をしている。そういうところがバレエのチームワークに似ていると思ったんです。

―それでメーカーに興味を持ったんですね。

山田：就活のときには、化粧品とか飲料とか、いろんなメーカーを考えました。そのなかでキリンを受けたのは、クラフトビールがきっかけだったんですよね。

大学時代にアメリカのポートランドに留学したこともあり、クラフトビールの存在を知っていたので、就活時にキリンがクラフトビールをつくり始めていたことに興味を持って、キリンを受けることにしたんです。キリンは今もクラフトビールの事業に力を入れているので、すごく嬉しいし、誇らしく思っています。

―山田さんは今年の秋からアメリカの商社へ出向されると伺いました。それはご本人の希望だったんですか？

山田：アメリカに行くことになるとは思ってなかったんですけど、出向したいという話はしていました。

入社してから飲食店の営業を3年、そこから現在の広域販売推進統括本部で３年になります。でも、最初から営業をやりたかったわけではなく、幅広いキャリアが積めると思って総合職で入社したんです。

実際、同期はみんな営業を経て、マーケティングや商品企画などの部署に就きました。そんななかで、自分はずっと営業しかしていないことに焦りがあったんです。私は1つのことを突き詰めるよりも、いろんなことを幅広く学びたいと思っていたので。

山田：出向したいという話は、３年くらい前からしていました。いくつか希望を出すなかで、第３希望くらいに勢いで「シンガポール」とか書いたりして。

でも今までは、海外出向に行く社員は30代後半くらいのマネージャー職の人が多かったので、まさかこのタイミングで自分がアメリカへ出向するとは思いませんでした。

ただ、新しい環境で、0から新しいことに挑戦できるのは、私にとってすごくありがたいことだと思いますし、自分が希望したことなので頑張りたいですね。

―“いろんなことを幅広く学ぶ”というためには、またとない機会ですもんね。

山田：そうですね。最初に北海道配属になったときは、寒いのが嫌だし、辛いこともたくさんあって、辞めようと思ったこともありました。

だけど、振り返ってみると、あの３年間の頑張りがあったから今がある。そう考えると、今回も困難な状況はあるだろうけど、アメリカで頑張れば、また違う世界が開けるかなと前向きな気持ちではいます。

―その先には「こんなふうになりたい」というイメージがあるんですか？

山田：自分が何か発信・行動することで、より多くの人がキリンを好きになってくれるような、そういうポジティブな影響を与えられる人になりたいですね。そのために目の前のことを頑張って、成果を出したいなと。

やっぱり成果を出した人の話じゃないと、誰にも話を聞いてもらえないじゃないですか。だからまずは、仕事で成果を出して、自分のやりたいことを会社に納得してもらえるようになりたいです。

挑戦が道を切り拓き、体験が人生の糧となる

―これまで営業の仕事をしてきたなかで印象に残っている、キリンを好きになってもらったエピソードがあれば教えてください。

山田：たくさんあります。最近で言うと、ペッパーランチを運営する、株式会社ホットパレットさんが、全店でキリンビールに切り替えてくださったんですよ。

キリンの『TAPPY』というサーバーを、全国チェーンで初めて採用していただきました。全店に新しい機械を入れて、ビールを切り替えることは、ただごとじゃないので嬉しかったですね。

―それはすごいですね！何が決め手になったんですか？

山田：1番は『TAPPY』の優位性ですね。今まで使っていたサーバーよりも、メンテナンスが簡単で、ロスも減って、お店のためになるということを評価していただきました。

営業としては、毎週『あよん通信』というのをメールでお送りしていたんです。外食ニュースをまとめたものなんですけど、コロナ禍で直接会うのが難しくなったので、別の形で情報をお届けしようと思って。

そのことも褒めていただいて、通信は大変喜んでいただき、導入の一つの要因ともなりました。それはすごく嬉しかったですね。初めて会社に貢献できたかなと思えた瞬間でもあり、すごく印象に残っています。

―それも先ほどのお話にあったオリジナリティがあったからこその成果なんでしょうね。

山田：そうですね。自分らしさを持つためには、挑戦することが大事だと思うんです。「あよんには無理だよ」って言われることもありますし、自分でもそう思ってしまうこともあるんですけど、それを乗り越えたときに、また新しい自分らしさが見つかるので。

―そうやって、自分の道を開拓してきたんですね。

山田：自分で経験しないと、どうやったら道が拓けるかわからないじゃないですか。そうやって挑戦してきた経験が、人生の糧になっていくんだと思います。

挑戦している最中は、苦しいことや嫌なこともありますけど、振り返ったときに良かったなと感じられるのは、苦しんだからこそだと思うので。

今までの自分のレベルを超えた体験をしてみることで、もう少しやってみようかなって思えるような気がするんです。

―今までにない体験をすることで、その先が見えてくるというか。

山田：そうそう。私も偉そうに言っていますけど、学生時代はギャルを目指す、ごく普通の大学生でした。だから、今の自分には友達も驚いているし、私自身もびっくりしています。

不安もポジティブに変換できる“YOLO”の精神

―『わたしとキリン』という企画では、キリンが掲げている3つの価値観（熱意、誠意、多様性）に加えて、社員の方それぞれが大切にしている第4の価値観について伺っています。山田さんが仕事をする上で大切にされている、第4の価値観を教えてください。

山田：ポートランドで学んだ座右の銘みたいなのがあって。“YOLO”って言葉を知ってますか？

―“YOLO”？

山田：「you only live once」の頭文字なんですけど、昔アメリカで流行っていた言葉で、「人生は一度きりだからやってみよう！」というニュアンスの意味なんです。この考えを身につけてから、かなり自分が変わりました。

北海道への配属が決まったときも「寒いのは嫌だけど、人生は一度きりだから行ってみよう」と思ったし、アメリカに出向するのも不安だけど「転職せずに違う会社で働けることなんてないだろうから頑張ろう」とポジティブに捉えられたのは“YOLO”の精神があったからだと思います。

昔からそういう気質はあったんですけど、言語化できていなくて。ポートランドで、この言葉を教えてもらったときにしっくりきたんです。「私って“YOLO”じゃん！」って。それからは仕事をする上でも大事にしている価値観です。

山田：“YOLO”の精神を持つことは、自分らしさを大切にすることにもつながっていると思っています。「人生は一度きりだからやってみよう！」って考えると自分を大事にしようと思うし、それぞれの強みを活かしたほうが成果も出ると思うんですよね。仕事もそのほうが楽しくなるし。

―「自分らしさが何なのかわからない」という声を聞くこともありますが、それを見つけるためにはどうしたらいいと思いますか？

山田：私の場合は、ポートランド留学の経験がすごく大きくて。留学じゃなくてもいいと思うんですけど、今までと少しでも違う環境に身を置いてみたり、違うことをやってみると、「こういうとき、私はこういうふうにするんだ」というのが客観視できて、新しい発見がある。そこに自分らしさのヒントがあるのかなと思います。

人に聞いてもあまり分からないことなので、環境を変えたり、自分で挑戦するのが大事なのかなと。だから挑戦している人は強いし、いろんな経験をしたほうが人間として魅力的なんじゃないかなと思っています。

―山田さんが「いろんなことを学びたい」と考え、定期的に身を置く環境を変えようとしているのは、もっと自分らしさを見つけたいという気持ちがあるからなんですか？

山田：そうですね。営業部署では私のオリジナルの営業スタイルでうまくいった事例が多いですけど、言葉も文化も違う海外に行ったら通用しないと思うんです。

そしたらきっと、日本でやってきた自分らしさとは違う強みを見つけられるか、作り出せるかもしれないじゃないですか。そこは、すごくやってみたいなと思っています。

―“YOLO”という価値観を大切にしながら、山田さんは今後どんな仕事をしていきたいですか？

山田：今度行くアメリカの会社では社長直下の部下になるらしいので、これまでに経験したことのない経営の根幹に触れられるような仕事をしたいですね。

営業って自分の数字しか追わないんですけど、経営は会社全体の数字を見ながら全体を考える仕事だと思うので、広い視野を持てるようになりたいなと思います。

―すごくパワーアップして帰って来そうですね。

山田：実際は9：1くらいで、不安のほうが大きいです（笑）。今までの人生を振り返っても、一番ハードルが高い挑戦だなと思っています。知り合いはいないし、文化も違うだろうし、日本人としか働いたことがないので。だけど、“YOLO”の精神でいろいろと吸収して帰ってきたいと思います。

編集部のあとがき

山田さんから言葉が発せられる度に部屋全体が上気していくのがわかるほど、圧倒的にポジティブな空気が漂う取材でした。その場に居合わせた若手の制作スタッフが、取材後に心酔するような表情に変わっていたほどです。
 
場の空気を一変させる人、というのが稀にいます。
山田さんは紛れもなくそのひとりでした。
 
「思い切りの良さ」が強みだと、茶目っ気たっぷりに語ってくれましたが、きっとその前向きな心持ちが自然と周りに影響を与え、巻き込み、結果として大きなチャンスをつかみ取っていくのだと思いました。
 
アメリカから帰ってきたときにどんな話を聞けるのか、今からとても楽しみです。

文：阿部光平
写真：上野裕二
編集：RIDE inc.